Як побудувати воронку продажів. Вирва продажів, що це таке, етапи та приклади

У чому суть вирви продажів, як правильно її побудувати і як це допоможе збільшити кількість клієнтів, докладно читайте у статті.

Якщо ви хочете дізнатися докладніше про вирви продажу, то саме час прочитати, які вирви можна побудувати для вашого бізнесу, яка від них користь і як з ними працювати, щоб довести до покупки максимальну кількість потенційних клієнтів.

Що таке вирва продажів?
Вирва продажів - це цикл взаємодії з клієнтом від знайомства з вашою компанією до здійснення покупки.

Термін "воронка продажів" або "sales funnel" запропонував Елайас Сент-Ельмо Льюїс ще в 1901 році.
Маючи нагоду, пропонуємо відео тренінги з продажу, як збільшити продажі в компанії?  

Навіщо вибудовувати вирви продажів?
Вирва продажів дозволяє:
- чітко визначати дії, які необхідні для успішного перетворення відвідувача на клієнта;
- прогнозувати обсяги продажу та плани;
- відстежувати роботу співробітників та якість проведення угод, коригувати тактику продажу.

Етапи вирви продажів.
Продукт та специфіка бізнесу впливатимуть на те, які дії робить користувач усередині вирви. На кожному етапі вирви продажів кількість клієнтів зменшуватиметься. Загалом, як ви вже зрозуміли, завдання полягає в тому, щоб на наступний етап вирви перейшло якнайбільше людей.

Відповідно до класичної моделі AIDA виділяють 4 традиційні ступені воронки продажів:
1. Attention - увага - найширше місце вирви, тут збираються всі потенційні клієнти, які, наприклад, звернули увагу на вивіску вашого магазину;
2. Interest - інтерес - це клієнти, які зацікавилися джинсами, які ви продаєте і вирішили їх приміряти;
3. Desire – бажання – клієнти, яким підійшла модель джинсів, влаштувала ціна та якість;
4. Action - дія - клієнти, які здійснили покупку.

Виділяють ще 2 післяпродажні щаблі воронки:
- Loyalty – лояльність – клієнти, які здійснили повторну купівлю;
- Advocacy – адвокація – клієнти, які настільки задоволені, що готові розповідати про ваш чудовий бізнес.

*** Приклади воронок продажів
1. Прості - 2-5 кроків
Прості вирви складаються з 2-5 кроків. Тут немає підготовчих етапів, підходить для тих клієнтів, хто вже готовий здійснити покупку. Наприклад, людина шукає через Яндекс де купити джинси Wrangler. Він уже готовий купити джинси, завдання вирви тут — направити зацікавленого у потрібне місце та підштовхнути до покупки. З боку магазину потрібне налаштування реклами та посадкова сторінка з моделями Wrangler. Відвідувач приходить, кладе джинси у кошик та оформляє замовлення.
Читайте - Основи та правила, ключові особливості мерчандайзингу, від А до Я. 

Приклад вирви продажів для інтернет-магазину.

Вирва підходить для нескладних товарів, які легко продаються через рекламні кампанії широкого охоплення, наприклад одяг або побутова хімія.

2. Середні - 5-10 кроків
Середні вирви підходять для продажу освітніх послуг або систем «розумний дім». Метою вирви є не лише закриття угоди, а й збір контактних даних користувача для подальшої взаємодії, оскільки у випадку зі складними послугами часто купують не одразу. Іноді використовують безкоштовний продукт, що приваблює, наприклад, запис на безкоштовний вступний вебінар, що просуває самі курси. Потенційному покупцеві пропонують залишити e-mail і номер телефону, потім йому можна надсилати інформаційні розсилки та конвертувати в клієнта, що платить.

3. Складні – сегментовані, від 10 кроків
Складні вирви вимагають сегментації – розбивки на групи – клієнтів та розробки стратегії для кожного сегменту. Такі вирви максимально персоналізовані та працюють точково. Використовуються для продажу товарів через канали, аудиторію яких можна сегментувати, наприклад соцмережі.

Пропозиції розробляються відповідно до потреб малих груп. Потреби який завжди можуть бути яскраво виражені. Агентство нерухомості може шукати не лише тих клієнтів, які безпосередньо зацікавлені у купівлі квартири прямо зараз, а потенційних. Наприклад, цільовою аудиторією можуть бути молоді сім'ї, які нещодавно відсвяткували весілля, але не шукають житла.

У таких вирвах передбачаються інформаційні матеріали, які можуть навести думки про покупку квартири. Складні вирви працюють набагато краще за кампанії, спрямовані на широку аудиторію, і приносять більше прибутку.
Дізнайтесь про - Правила та стандарти мерчандайзингу, та як його використовувати у торгівлі? 

Автоворонки
Автоворонки — це спосіб автоматизації лійок продажу за допомогою автоматичних розсилок, дзвінків, реклами та ін. Для лійки продажів складається поетапний сценарій з автоматичних повідомлень. Наприклад, коли відвідувач приходить на сайт і читає статтю, йому показується pop-up із запрошенням підписатися на розсилку, а після підписки надсилаються автоматичні повідомлення для проведення наступних етапів вирви продажів. Використання автоворонок економить час та сили менеджерів. Існують спеціалізовані сервіси для автоматизації, наприклад:
- Carrot quest,
- UniSender,
- AutoFunnels.PRO.

Як побудувати вирву продажів?
Побудова вирви продажів починається з підготовчих етапів визначення проблеми та збору інформації про ваших потенційних клієнтів. На основі зібраних даних створюється релевантна пропозиція. Після цього розробляються стратегії:
- звідки, скільки і хто до вас приходить;
- як ви плануєте залучати відвідувачів;
- як продаватимете;
- Як збираєтеся аналізувати дані?

Коли ви визначаєте для себе, що, кому і як ви продаєте, можна легко розбити отриману інформацію на кроки відповідно до основних етапів вирви. Не слід забувати про аналіз даних, оскільки кожен крок вирви повинен співвідноситися з показниками ефективності, щоб вирвою можна було керувати.

Як оптимізувати вирву продажів?
- Зменшити кількість етапів та спростити процес купівлі

Це дозволить заощадити час покупця та покращить його враження. З іншого боку, варто бути обережним, тому що в деяких нішах потрібен підігрів клієнта та триваліша робота з ним.
- Оптимізувати сайт: опрацювати зручність для відвідувачів

Зручний сайт підвищить задоволеність покупця та створить ґрунт для повторного продажу.
- Сегментувати користувачів

Важливо остаточно розуміти, хто ваш клієнт і що саме йому потрібно. Сегментація користувачів допоможе пропонувати потрібні товари певним групам користувачів, підвищить шанси точного потрапляння в запит.

А також читайте , що робить мерчандайзер і де він потрібний? Переваги та недоліки мерчандайзингу.