Як продавати дорого, працюючі методики
Оскільки продавати дорого — мрія майже кожного підприємця, компанії чи спеціаліста з продажу, це питання вважають нагальним. На жаль, продати що завгодно і будь-кому — тим паче, дорого — практично неможливо.
Більше того, не всі товари та послуги мають сенс продавати дорого. Існує безліч категорій продуктів, перевага яких полягає якраз у низькій ціні. Саме завдяки їй такі продукти є затребуваними та успішними на ринку. Але про все по порядку.
У торгівлі існують два полюси: продаж дорогих та якісних речей та реалізація менш якісних, але дешевих товарів. Обидва варіанти припускають наявність можливостей отримання прибутку. Дешева продукція забезпечить прибутком за рахунок продажу великої кількості виробів, а дорога – за рахунок високої вартості кожної одиниці товару. Вибір ніші залежить від величезної кількості факторів.
У цій статті, бізнес тренер Олександр Степанов, йтиметься про торгівлю дорогими товарами і про те, як продавати дорого, проте поняття "дорогі товари" – досить розтяжне, враховуючи, що дохід у людей дуже відрізняється. Сума, на яку одна людина житиме цілий місяць, інша спустить за пару походів у ресторан. Тому варто заздалегідь сказати, що ми беремо за основу не конкретні цифри, а співвідношення вартості товарів і доходу кожної конкретної людини. Вважають, що товар здається людям дорогим, якщо його ціна перевищує суму в 10-25% від щомісячного заробітку. Наприклад, якщо людина заробляє 40 000 гривень, то светр за 4000 гривень вже може здатися йому дорогим, а може бути й так, що ця сума видасться нормальною, а ось 8 000 гривень уже буде надто високою ціною за цю річ.
Дорогі речі люди купують нечасто, принаймні ті, хто намагається жити коштами, не влазячи у борги. Коли людина набуває щось, ним рухають певні мотиви. Як правило, вони тісно пов'язані із соціальною сутністю кожного індивіда.
Пропонуємо, тренінг з переговорів. KAM Battle тренінги як підвищити ефективність роботи з ключовими клієнтами ?
Як навчитися продавати дорого? Давайте для початку подивимося, чому взагалі здійснюються покупки і стане зрозумілим, на що потрібно звертати увагу, щоб успішно реалізовувати свою продукцію.
1. Я – такий як усі
Причиною покупки в даному випадку буде бажання долучитися до певного прошарку людей, як правило, добре забезпечених. Нерідко людина не цілком може дозволити собі дорогі речі, проте бажання бути включеною до певної соціальної групи сильніше за голос розуму.
2. Я не такий як усі.
Тут все навпаки. Такий покупець прагне виділитися із сірої маси однакових людей, частиною якої він, ймовірно, є, хоче бути унікальним. Здійснюючи дорогу покупку, він ніби підноситься над іншими і отримує від цього задоволення.
3. Подяка самому собі.
Хтось мотивується на здійснення можливістю побалувати себе в майбутньому, купивши щось дороге і давно бажане. Таким чином, придбання стає вдячністю собі за виконану роботу.
4. Боротьба з тугою.
Іноді покупки здійснюються з метою потішитися в якійсь непростій ситуації. І нерідко вартість придбання змушує сильно економити на якихось базових речах, у тому числі на їжі. Такі покупки ненадовго дають позитивні емоції, перекриваючи почуття образи, несправедливості тощо.
Читайте - Скільки коштує присвоєння кадастрового номера на землю в Україні?
5. Покупка у подарунок.
Деякі люди купують дорогі речі у подарунок близьким людям. Так вони намагаються продемонструвати людині своє кохання, увагу, підкреслити його цінність у їхньому житті.
6. Покупка як змагання.
Намагаючись бути не гірше за інших, люди часто купують дорогі товари - цим вони ніби кажуть "дивіться, я ні в чому вам не поступаюсь". Така поведінка притаманна не лише малюкам чи підліткам, дорослі і, здавалося б, цілком усвідомлені люди теж грішать такою поведінкою змагань, тільки ставки в даному випадку набагато вищі.
Нейромаркетинг базується на числі інших чинників на мотиваційної структурі людей. Коли фірма, що випускає дорогу продукцію, хоче продати її і влаштовує рекламну кампанію, акцент робиться насамперед на ситуативний прояв альфа-мотиву. Причому в основному він не залежить від типової мотиваційної структури людини (що проявляється у повсякденному житті). Маркетологи будуть волати до почуттів радості та гордості від володіння брендовою річчю, до бажання підвищити свій соціальний статус, стати кращою та успішнішою за більшість. Тобто, як продавати товар дорого? Потрібно тиснути на альфа-мотив.
*** Продукт потрібно оформляти та продавати таким чином, щоб він відповідав цьому мотиву у всьому. Купуючи річ, людина має відчути свою перевагу над іншими, певну обраність, свій високий статус. Емоційна складова цієї покупки має значення, вона хіба що цілком виправдовує високу вартість товару.
Згадаймо, як продає свої знамениті сумки модний будинок Hermes: незважаючи на чималу вартість виробів, модниці вишиковуються у віртуальну чергу, щоб долучитися до прекрасного, а продавець створює штучний ажіотаж і робить процес купівлі цілий ритуал.
Статті з нашого сайту - Як сплатити податок на землю, якщо немає квитанції? А також, Договір купівлі-продажу нерухомості як себе захистити?