Як побудувати воронку продажів. Як помістити клієнта в центр комунікації та кратно збільшити прибуток

Головна проблема вирви продажів у тому, що команди надто зациклюються на внутрішніх процесах. Маркетинг та продажі женуться за підвищенням конверсії та кількістю лідів, забуваючи про найважливіше — клієнтів та спілкування з ними.

Поки маркетинг і продаж працюють над досягненням власних KPI, не обмінюються важливими інсайтами один з одним і не вибудовують безперервний процес спілкування з користувачами, конверсії залишаться на низькому рівні, а компанія продовжить втрачати гроші.

На власному досвіді розповідаємо, як побудувати вирву продажів так, щоб збирати якнайбільше цільових лідів і доводити максимальну кількість користувачів до угоди.
Доречи, пропонуємо відео тренінги з логічтики, як підвищити якісь логістики в компанії?  

Вирва продажів - рух клієнта від знайомства з компанією до здійснення покупки.

Зазвичай вирва продажів будується для маркетингу та продажів. У ній команди прописують кроки, які кожна з них відповідає: привести трафік на сайт, зібрати лідів, обдзвонити, укласти договір і оформити оплату. До кожного кроку прив'язують метрику успіху, і якщо у вирві щось йде не так, то команди аналізують її та переглядають свою стратегію.

Тепер компанії вибудовують вирву продажів навколо клієнта, щоб він простіше і швидше рухався до покупки. Команди маркетингу та продажу будують свої стратегії, орієнтуючись на спілкування з клієнтом. Головна мета маркетингу та продажів — не підвищити свої метрики, а якнайшвидше реагувати на запити користувачів і налаштувати з ними тісну взаємодію.

Якщо раніше користувач міг чекати кілька годин чи днів, доки компанія з ним зв'яжеться, то зараз компанії мають підлаштовуватися під своїх клієнтів та швидко реагувати на запити. Комунікація - це ключовий процес для вирви продажів, і його потрібно організувати так, щоб користувач оперативно отримав вирішення своєї проблеми.

*** Часто менеджери з продажу працюють для вирви, для процесу. А має бути навпаки: компанія має працювати для клієнта. Вирва будується для того, щоб клієнту було простіше вирішити свої завдання, а не для компанії.

Вирва, як і раніше, ділиться на етапи залежно від дій та мотивації клієнта. Продукт та специфіка бізнесу впливатимуть на те, які дії вчиняє людина всередині воронки. Змістився лише фокус роботи маркетингу та продажів – у бік постійного спілкування з користувачем на кожному етапі вирви.

Воронка в B2B на прикладі кейсу з онлайн-сервісом для створення лід-форм
LeadGen App налаштували чат-бота, який допомагав відвідувачам сайту вивчити продукт та збирав контакти. Чат-бот допоміг збільшити продаж на 33%.
Читайте - Як побудувати воронку продажів. Вирва продажів, що це таке, етапи та приклади?

Поінформованість: Артем працює маркетологом в агентстві нерухомості. У агентства є сайт, але форми для збору контактів, що діють, приносять недостатню кількість лідів. Артем починає пошук сервісів, де можна створити незвичайні лід-форми, та заходить на лендинг одного з них.

Інтерес: Артем зареєструвався у сервісі з безкоштовним періодом. Він налаштовує лід-форми на сайті, а чат-бот допомагає розібратися в налаштуваннях.

Бажання: Юрій за 2 тижні зібрав більше лідів, ніж за попередній місяць. Йому подобається сервіс та оперативна допомога від чат-бота, і він хоче скористатися розширеними можливостями.

Дія: Після закінчення безкоштовного періоду Артем купує платну передплату на сервіс, з кожним періодом збільшує кількість лідів та виконує свої KPI.

Якщо ви не знаєте, з чого розпочати побудову вирви на сайті або поточна модель вас не влаштовує, можете звернутися за безкоштовною консультацією до наших експертів.
Дійзайтесь про - основи та правила, ключові особливості мерчандайзингу, навіщо це потрібно ? 

Вони допоможуть з цим і підкажуть, як покращити конверсію вирви на сайті. 

* Почніть спілкуватися з користувачами першими та кваліфікуйте їх.
Коли клієнт тільки-но зайшов на сайт, важливо швидко почати з ним комунікацію. Ваше першорядне завдання — залишити користувача на сайті, щоб він далі рухався лійкою.

Щоб користувач залишився на сайті, він повинен розуміти цінність продукту. З'ясуйте, з яким болем він до вас прийшов за допомогою кваліфікації — процесу оцінки потенційних покупців за їхньою здатністю, готовністю та бажанням купити ваш продукт чи сервіс.

Кваліфікація на перших етапах вирви допоможе відсіяти користувачів, не зацікавлених у продукті та залишити тих, хто швидше за все дійде до покупки.

Читсйте на нашому сайті - Як збільшити продаж. Вирва продажів, як відстежувати шлях клієнта до покупки. Цікава стаття з порадами, як сплатити податок на землю, якщо немає квитанції? Хто знає, може це вам буде корисно знати?