Як проводити переговори з клієнтом
Переговори з клієнтом — це важлива частина роботи будь-якого менеджера або продавця. Від того, наскільки правильно побудована розмова, часто залежить не тільки результат конкретної угоди, а й подальша співпраця. Головне завдання переговорів — не просто переконати клієнта щось купити, а зрозуміти його потреби та запропонувати рішення, яке буде корисним для обох сторін.
- Підготуйтеся до розмови.
Перед переговорами потрібно добре знати свій товар або послугу. Менеджер повинен упевнено відповідати на запитання щодо ціни, якості, гарантії, доставки та умов співпраці.
Також варто заздалегідь подумати, що може бути важливим для клієнта. Чим краще ви підготовлені, тим спокійніше почуватиметеся під час розмови.
- Спочатку слухайте.
Одна з головних помилок продавця — говорити занадто багато. Не поспішайте одразу розповідати про всі переваги своєї пропозиції.
Спочатку поставте кілька запитань:
- "Що для Вас найважливіше при виборі товару?"
- "Яку проблему Ви хочете вирішити?"
- "Що Вас не влаштовує у теперішньому варіанті?"
Уважно вислухайте відповіді. Саме вони допоможуть зрозуміти, що потрібно клієнтові.
Статті партнерів - в Україні буде створено електронний містобудівний кадастр, а також, як вести облік робочого часу працівників, з чого потрібно починати ?
* Продавайте користь.
Клієнта цікавить не тільки сам товар, а насамперед те, яку користь він отримає.
Наприклад, замість фрази: "Наше обладнання має високу продуктивність", можна сказати: «Завдяки високій продуктивності Ви зможете виконувати більше замовлень за той самий час".
Тобто потрібно показувати не лише характеристику товару, а конкретний результат для клієнта.
* Не бійтеся заперечень.
Клієнт може сказати: "Це дорого", "Я подумаю" або «У конкурента дешевше». Не потрібно сприймати це як остаточну відмову.
Якщо клієнт говорить «дорого», можна запитати:
- "Підкажіть, будь ласка, з якою пропозицією Ви порівнюєте нашу ціну?"
Якщо каже «я подумаю»:
- "Звичайно. А що саме Ви хотіли б ще обдумати?"
Так ви зможете зрозуміти справжню причину сумнівів.
* Не поспішайте давати знижку.
Якщо клієнт вважає ціну високою, не потрібно одразу зменшувати її. Спочатку поясніть, за що саме він платить: якість, гарантію, сервіс, швидкість доставки, надійність та інші переваги.
Знижка повинна бути обдуманою, а не способом будь-якою ціною отримати продаж.
* Зберігайте спокій
Навіть якщо клієнт роздратований, менеджер повинен залишатися ввічливим і спокійним. Не можна відповідати агресією на агресію.
Добре працює фраза:
"Я розумію Ваше занепокоєння. Давайте разом подумаємо, як можна вирішити це питання".
* Завершуйте переговори конкретно.
Не варто закінчувати розмову словами: "Ну, тоді будемо на зв'язку".
Краще домовитися про конкретний наступний крок:
- "Я сьогодні надішлю Вам пропозицію, а завтра ми зателефонуємо та обговоримо її".
Так переговори отримують продовження.
Читайте та дізнавайтесь як Фермери зможуть отримати Мікрокредитування в умовах воєнного стану? Поради банківських менедрежів.
* Головне — довіра.
Успішний продавець не повинен намагатися перемогти клієнта. Його завдання — допомогти людині прийняти правильне рішення.
Хороші переговори — це не боротьба за продаж, а пошук взаємовигідного рішення.
Якщо клієнт відчує чесність, професіоналізм і повагу, він не тільки може погодитися на угоду, а й повернутися до Вас у майбутньому.
Один продаж приносить прибуток сьогодні, а довіра клієнта може приносити результат роками.
- Підготуйтеся до розмови.
Перед переговорами потрібно добре знати свій товар або послугу. Менеджер повинен упевнено відповідати на запитання щодо ціни, якості, гарантії, доставки та умов співпраці.
Також варто заздалегідь подумати, що може бути важливим для клієнта. Чим краще ви підготовлені, тим спокійніше почуватиметеся під час розмови.
- Спочатку слухайте.
Одна з головних помилок продавця — говорити занадто багато. Не поспішайте одразу розповідати про всі переваги своєї пропозиції.
Спочатку поставте кілька запитань:
- "Що для Вас найважливіше при виборі товару?"
- "Яку проблему Ви хочете вирішити?"
- "Що Вас не влаштовує у теперішньому варіанті?"
Уважно вислухайте відповіді. Саме вони допоможуть зрозуміти, що потрібно клієнтові.
Статті партнерів - в Україні буде створено електронний містобудівний кадастр, а також, як вести облік робочого часу працівників, з чого потрібно починати ?
* Продавайте користь.
Клієнта цікавить не тільки сам товар, а насамперед те, яку користь він отримає.
Наприклад, замість фрази: "Наше обладнання має високу продуктивність", можна сказати: «Завдяки високій продуктивності Ви зможете виконувати більше замовлень за той самий час".
Тобто потрібно показувати не лише характеристику товару, а конкретний результат для клієнта.
* Не бійтеся заперечень.
Клієнт може сказати: "Це дорого", "Я подумаю" або «У конкурента дешевше». Не потрібно сприймати це як остаточну відмову.
Якщо клієнт говорить «дорого», можна запитати:
- "Підкажіть, будь ласка, з якою пропозицією Ви порівнюєте нашу ціну?"
Якщо каже «я подумаю»:
- "Звичайно. А що саме Ви хотіли б ще обдумати?"
Так ви зможете зрозуміти справжню причину сумнівів.
* Не поспішайте давати знижку.
Якщо клієнт вважає ціну високою, не потрібно одразу зменшувати її. Спочатку поясніть, за що саме він платить: якість, гарантію, сервіс, швидкість доставки, надійність та інші переваги.
Знижка повинна бути обдуманою, а не способом будь-якою ціною отримати продаж.
* Зберігайте спокій
Навіть якщо клієнт роздратований, менеджер повинен залишатися ввічливим і спокійним. Не можна відповідати агресією на агресію.
Добре працює фраза:
"Я розумію Ваше занепокоєння. Давайте разом подумаємо, як можна вирішити це питання".
* Завершуйте переговори конкретно.
Не варто закінчувати розмову словами: "Ну, тоді будемо на зв'язку".
Краще домовитися про конкретний наступний крок:
- "Я сьогодні надішлю Вам пропозицію, а завтра ми зателефонуємо та обговоримо її".
Так переговори отримують продовження.
Читайте та дізнавайтесь як Фермери зможуть отримати Мікрокредитування в умовах воєнного стану? Поради банківських менедрежів.
* Головне — довіра.
Успішний продавець не повинен намагатися перемогти клієнта. Його завдання — допомогти людині прийняти правильне рішення.
Хороші переговори — це не боротьба за продаж, а пошук взаємовигідного рішення.
Якщо клієнт відчує чесність, професіоналізм і повагу, він не тільки може погодитися на угоду, а й повернутися до Вас у майбутньому.
Один продаж приносить прибуток сьогодні, а довіра клієнта може приносити результат роками.